“目の色が変わった”と上司が語るAI時代に現地現物で育てる事業開発人材

・お話を伺った方   ：荒木 裕也 さん

・部署／役職        ：MS&AD インシュアランス グループ ホールディングス株式会社 ビジネスデザイン部 部長 事業創出担当

・実施プログラム   ：課題探求コース（異業種形式）

“ゼロイチできる人”を育てたい

――SATOBITOを導入した背景を教えてください。

私たちは保険・金融グループとして幅広いお客様と接しています。その1つとして、”保険×地域活性化”という新しい価値を生み出すプロジェクトも進めており、地方創生が専門のさとゆめさんとは以前からご一緒していました。その中でSATOBITOの話を聞き、興味を持ったのがきっかけです。

「何をやるんだろう」と興味が湧き深く聞いたところ、「事業開発ができる人を作りたいんだ」と話がありました。さとゆめさんは地域という複雑に課題が絡み合うフィールドで事業立ち上げを続けている会社なので、私はさとゆめさんの強みは”ゼロイチを生み出す力”だと思っています。私自身がそのノウハウを学びたいと思っていましたし、部下にもそうしたスキルセットを身につけてほしいということもあり、「ちょうど良い機会だな」と、SATOBITOの導入を進めました。

――今回参加された井上さんを選んだ理由を教えてください。

一言で言うと、スポンジのように吸収力の高い人だったからです。営業経験はありましたが、事業開発経験はありませんでした。事業開発に必要なスキルは知識ではなく、考え方や視点です。彼は学ぶ意欲が非常に高いので、SATOBITOを通じて素直に考え方や視点を吸収してもらいたいと思っていました。

”現場を知っている”と”本当の課題を知っている”は違う

――参加前に身につけてほしいと思っていたスキルを具体的に教えてください。

ファクト同士をつなげて、仮説を導き出すスキルです。彼は営業現場にいたので、お客様の課題には触れていました。一方で、現場の課題が見えているつもりになり、営業経験から得た仮説を”世の中の真実”だと思い込んでしまう危険もありました。自分の経験や成功体験がバイアスになってしまうことがあり、見えているものが必ずしも本当に世の中の課題ではない場合がありました。

本当に重要なのは、「自分が見えている課題は正しいのか」と疑うことです。だからこそ、一度外に出て自分の考えを客観視する経験をしてほしいと考えました。そのためには現地に行き、お客様の声を直接聞き、インサイト（お客様自身も自覚していない隠れた本音）を理解する必要があります。そうした視点を学んでほしいと送り出しました。

思い込みやバイアスから”幽体離脱する”

――SATOBITOと他の研修との違いはどこにあると感じましたか。

最大の違いは現地現物主義ですね。お客様の本音や地域の課題に直接触れ、自分の目で見て、自分の耳で聞く、という経験をできることが圧倒的に違います。人はどうしても、自分の仮説を証明するための調査をしがちです。でも、本当のニーズというのは、お客様自身も気づいていないことが多い。現地で会話を重ねることで、これまで見えていなかった課題に気づくことができます。そこがSATOBITOの大きな価値だと思います。

――普段から現地現物主義を伝えられているそうですが、それでもなおSATOBITOを導入した理由を教えてください。

現地現物そのものは難しいことではありません。ただ、本当に大切なのはその先にあります。現場で得た情報を主観で捉えるのではなく、客観的に捉えること。私はよく「幽体離脱して自分を見る」と言うのですが、自分の思い込みから離れて、お客様の本当のインサイトを探る力が必要なんです。幽体離脱するには、バイアスがかからない環境での経験は有効で、そのためにコストをかけてでもSATOBITOを導入する意味はあると思いました。

新規事業は”千三つ”と言われます。つまり千のアイデアのうち3つしか成功しないんです。その3つはなぜ成功したのか。それは現地現物に加えて客観性を持って顧客を理解できたからだと思っています。頭では分かっていても、実際に経験しなければ身につかないものなのです。

――プログラムの中で良かった点はありますか。

異業種の方々と一緒に取り組めたことです。同じ世代でも、業界や職種が違えば考え方も全く違います。お互いの視点から学び合える環境がありました。単に仮説を導き出すスキルを学ぶだけでなく、人との出会いから得られる学びも大きかったと思います。

「目の色が変わった」——上司が見た、参加後の変化

――参加後の変化はいかがでしたか。

目の色も顔つきも変わり、すごく大人びたと思います。以前は会議でも遠慮がちで、周囲の発言が終わった後に空気を読みながら発言していました。しかし今では、自分の考えを自分の言葉で発信し、議論をリードできるようになりました。先輩や上司を前にしても、臆することなく自分の意見をしっかり伝えています。それは単なる自信ではなく、「ファクトが大切だ」「一次情報が大切だ」という本質を経験として理解できたからだと思います。

――これからの事業開発を推進する人に必要な力は何だと思われますか。

大切なのはファクトの量です。そして、そのファクトをつなげて仮説を作れるかどうか。事業開発において、私は経験年数や年齢はあまり関係ないと思っています。今はAIによって情報収集や仮説の深掘りは圧倒的に効率化されました。ただ、人の感情や本音はAIだけでは分かりません。現場でお客様一人ひとりと向き合い、理解することは人間にしかできないことです。その一次情報をもとにAIを活用しながら仮説を深めていく。これからの事業開発人材には、そうした力が必要になると思います。

SATOBITOは”スルメイカ”のようなプログラム

――SATOBITOのプログラムを一言で表すとなんでしょうか。

例えるなら、スルメイカですね。噛めば噛むほど味が出るプログラムだからです。参加者本人だけでなく、上司として見ている私自身も社員の変化を通して価値を感じました。また、SATOBITOは既存の研修の良い部分や悪い部分を反映させ、参加者の声を取り入れながら、プログラムが進化していることを感じさせてくれます。この先、参加する企業が増え、さらに面白いプログラムになっていくことを期待しています。


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