勤続15年目の新たな挑戦。受注へとつながる管理職の変化

・お話を伺った方   ：平塚 宏明 さん

・部署／役職        ：株式会社エイチ・アイ・エス 法人営業本部 第二事業部 地域創生グループ 公共事業推進チーム チームリーダー

・勤続年数　        ：15年

・実施プログラム   ：実装デザイナー育成

上司が楽しく仕事をする姿を見せることで変わっていったチームの空気

――SATOBITO参加時の業務と役割について教えてください。

法人の海外出張手配やコスト最適化を支援する、法人営業部に所属し、所長としてメンバーのマネジメントと営業活動を担っていました。私は入社して15年になるのですが、入社後は街中や商業施設に入る店舗へ配属になり反響営業（来店や問い合わせなど、顧客のアクションに対して営業活動を行う）に従事していました。やりがいは感じていたのですが、自己実現に向けたさらなるスキル向上を目指して法人営業部に異動しました。法人営業部は、ノウハウやマニュアルが整備され、商材・ターゲティング・方向性もある程度決まっている、いわば”完成度の高い組織”です。

――多忙な立場の中で、なぜ参加を決断されたのでしょうか。

もともと地域のために働きたいというビジョンを持っていました。旅行業は観光資源があってこそ成り立つビジネスで、観光地がないと成立しません。観光に携わる人・場所・モノが必要であるにも関わらず、既存の有名観光地への対応が中心で、“新たに観光地（ニーズ）を創る”という視点ではまだまだ活動が不足していると感じていました。オーバーツーリズムなどの社会課題を鑑みたうえで、集客だけでなく“新たに観光地（ニーズ）を創る”ということに興味が湧く一方で、管理職という立場から現場を離れることへの葛藤がありました。

そんな中、社内で「20%プロジェクト」 という公募制度が始まりました。現在の仕事はそのまま継続しながら、勤務時間の20%を活用し、自分の本業とは違う「やってみたい」仕事にもチャレンジできる制度です。20%だと週に1度現場を離れるだけで調整できるので、これなら参加できると考えたのがきっかけです。

――当初は部内のメンバーから「なぜ今やるのか」という声もあったと聞いています。どのようにしてメンバーのその反応は変化していったのでしょうか。

当時の自分の課題でもあったのですが、ポジション的に私の判断が必要な業務も多く、「どうするんだ？」と追及されました（笑）。

そこから、私がSATOBITOに参加しても周囲も円滑に業務が進められるよう準備を進めました。結果的には、自分が楽しそうに取り組んでいる姿を見て、周囲の見方が変わっていったと感じています。自分自身、部内のメンバーに迷惑をかけないように引き継ぎや調整を頑張ってはいましたが、なによりも熱中している自分を見て周りが自然と協力してくれるようになっていきました。

実践の中で突きつけられた自分の“思考の癖”

――SATOBITOに参加していかがでしたか。

想像以上に自由度が高く、“自分で考えること”を強く求められました。取り組む課題に対して、課題解決までのプロセスや道筋に関しては運営から先導いただけるものだと思い込んでいました。しかし、実際に参加をしてみると「こんなに自由に自分で考えて動くんだ」と驚きを感じました。

それがやりたくて参加したはずなのに「何言ってんだ」という感じですけどね（笑）。

――普段の業務とのギャップはどうでしたか。

当時所属していた法人営業部での業務は、長年蓄積されたノウハウやマニュアルなどの仕組みによって、役割や機能が最適化されていました。一方で今回は”課題設定から解決策の提示まで”を一貫して考え、提案する必要がありました。これまでの仕事は、部署のビジョンや課題、顧客のニーズやソリューションの方向性についても、ある程度方針が定まっており、いわば”正解が用意されている中で進めるもの”でしたが、今回は“正解がない状態”からスタートしました。

他部署の若手メンバーとチームを組んで参加していましたが、立場を超えてさまざまな方と壁打ちを行いました。他部署の同期とも何度も壁打ちを行う中で、自分のアウトプットについて「何言ってるのかわからない」と言われました。本質的な課題の解決よりも解決策ありきで答えを出そうとする”HOW思考”に無意識に偏っていたのだと痛感しました。すぐに解決策を考えてしまい、本質的な課題設定や他者の意見を十分に取り入れていなかったのだと気づいたことで、今は部内のメンバーからも「しっかりと考えてから回答をしてくれるようになった」と言われています。

入社15年目の“自己再定義”

――ご自身の強み・弱みに変化はありましたか。

もともとの強みは、営業経験で培った対人コミュニケーション力と行動力でした。今回も、外部の事業者とも臆せずコミュニケーションをとりアプローチすることができ、スムーズに関係構築ができた点は自分の経験や強みを活かせたと感じました。一方で、自分の弱みも見えてきました。中間フィードバックや周りの方との壁打ちの中で指摘されたのですが、論理的に整理して話すことが苦手で、事実と仮説が混ざってしまう傾向があると改めて認識しました。

――そのような強み・弱みについて普段の業務では実感しづらかったのでしょうか。

普段は正解がある業務をしていることが多いというのが大きい気がしています。自ら一次情報（事実）を収集したり、それを基に仮説を立てたりするという思考に至ることができていなかったのかなと思います。社内にすでにあるノウハウやモデルを参考にしていただけで自分で新たに生み出す考えに至っていなかったのだなと気づきましたね。

誰かがいなくても回る組織作り～マネジメントスタイルの転換～

――その後の業務にどのような変化がありましたか。

最も大きな変化は、チームでの意思決定に対する進め方です。以前よりも、周りの意見を取り入れて進めるようになりました。もとは自分で企画を固めた上でメンバーに確認をするスタイルでしたが、現在は初期段階からメンバーの意見を取り入れるようになりました。また、意見を聞く相手についてもプロジェクトのコアメンバーではない方にも意見をいただくようになりました。企画の方針を決める際には、メンバーを巻き込んでブレストを行ったり意見を聞いたりすることで、自分一人の思い込みだけではなく、メンバーが持っている情報も踏まえて進めていくようにしています。

さらに、メンバーを巻き込んで進めることで、縦割りや個別最適されていた業務を見直し、メンバーが相互にカバーできる体制づくりが進みました。誰かが抜けても回る組織に近づいていると思います。実際に、私がSATOBITOに参加した当初は不在にすることに不安がありましたが、問題なく業務を回すことができました。むしろ、それが組織として健全な状態だと気づきました。

――SATOBITOでの経験により生まれた成果はありましたか。

あります。これまでよりも提案の質をあげることができていると感じ、実際に受注にもつながっています。SATOBITOでの経験がなければこの成果はあげられていなかったと思っており、とても感謝しています。

特に、”事実と仮説を分けて考える””提案プロセスを丁寧に進める”という学びが活きています。顧客の課題について、事実と仮説を分けて整理した上で提案を組み立てたり、事実の確認においてもこれまでは先方への確認を1度しかしていなかったところを、2回、3回と確認することで本質的な課題の特定を行ったりするようになりました。現在の業務においても、SATOBITOで培った0→1（ゼロイチ）を作っていく際の考え方をそのまま活かすことができ、恐怖心や不安な気持ちをあまり持たずに取り組めています。

――SATOBITOのプログラムを一言で表すとなんでしょうか。

一言で言い表すのは難しいくらい全ての経験が新鮮だったのですが、新たな”発見”と“気づき”が得られるプログラムですかね。どんな方でも業務に慣れるとルーティン化していきますし、社歴が上がるほど、就職・転職活動の時のような自分を見つめ直す機会は減っていきます。このプログラムは、その機会を強制的に与えてくれる場だと思います。入社間もないメンバーだけでなく、むしろ職位が高い方ほど参加すべきだと思います。一歩踏み出すことで、仕事の質も組織への影響も大きく変わります。反対に「これに参加すれば成長できるんだ」と参加自体がゴールになっているような方には正直お勧めしづらいかもしれません。

現部署には公募で異動し、初めて入札案件の対応をしています。SATOBITOでゼロイチを作っていく成功体験が得られてとても良かったです。

*サービス内容やお話を伺った方のご担当部署・役職などの情報はインタビュー当時のものとなり、現在とは異なる場合がございます。